销售技巧 8月6日讯，销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从“术”的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从“术”提升到“道”，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

　　上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

　　下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

　　横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

　　当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：

　　如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

　　如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

　　如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

　　如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

　　关于销售人的出路问题，讨论较多的，是将来继续打工，还是何时选择创业。有趣的是，多数销售同仁都有一个创业的梦想。但总是迫于各种原因而犹豫不决。几年前，一位销售同仁提出了一个新的思路，即边打工边创业。这个话题触动了许多销售人内心的梦想。于是引发了较为热烈的讨论。作为一种尝试，笔者以为，只要条件允许，完全可以大胆一试。按胡适之先生的话来说，自古成功在尝试而己。

　　有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

　　一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

　　笔者更赞成自主创业，条件允许，自然是自己做老板好。今天，笔者结合自己的经验，认为还有一种情况可以尝试，其实也是发展空间不错的选择，即“创业型打工”。

　　那么，什么是创业型打工呢？所谓创业型打工，其实挺简单的，即帮人打工做职业经理人外，与老板或投资方约定一定的利润分红或占有一定的干股。将自己与企业捆绑，实现个人利益与企业利益高度一致。

　　创业型打工的最大好处是借鸡生蛋。即帮人挣大钱自己挣小钱。我们知道，多数销售人都有一个自己做老板的梦想。但依笔者的观察，创业虽然迷人，但风险亦不可小视。实际上，销售人第一次创业的成功率是相当低的，具体原因笔者另文阐述。随着市场化程度越来越高，很多项目创业的进入门槛也越来越高。（当然也不是绝对如此），中国的第一代老板，很多都是稀里糊涂的掘取了第一桶金。而销售人在当下的环境选择创业，往往不具备资金、资源优势。所谓资金优势，即操作某个项目的投入资金量。所谓资源优势，即人脉、社会关系、渠道等。另外，以笔者的观察，营销人一般资金实力与资源优势并不是十分明显，即便创业，平台也不会很高。做一个默默无闻的小老板，项目操作顺畅，挣点小钱未尝不可。但要把实业短期内做成千万上亿的规模，尚有难度。毕竟现在经营企业与过去经营企业的容易度不可同日而语。

　　以笔者的观察，事实与血的教训让现在的老板的观验有了进步，以前的家族型企业多数实行家族化管理，把自己的七大姑八大姨安排在重要的岗位上。而阻碍企业发展的，往往是这些亲戚。经过多年的试错，很多老板终于明白一个简单的道理，家族化的企业不能实行家族化的管理。我与各类老板在一起聊天时，往往举些例子，比如成吉思汗有次与他的丞相耶律楚材在谈到治国理念时，说自己打天下乃马上以武力得来（重武功，轻文治是蒙古人的简单思维）。耶律楚材反驳说道，天下虽马上得来，但天下不可马上治。造工箭都借助工匠，况治理天下。企业的创业初期，往往凭老板的直觉误打误撞闯出一条路。但要实现企业的长治久安，不可不借助各种人才。同样。我也举些近邻日本的例子，我们看到日本的一些大企业也是家族企业，如松下、索尼、丰田等。但这些企业的发展却不是借助家族的力量。而是聚天下之才取天下之财的结果。

　　我们都知道小霸王学习机的反面例子，中山小霸王能迅速崛起得益于职业经理人段永平的操盘。但功成之后，段永平不满足于只是操盘，而是挟战功向老板要股份。欲从打工仔实现向股东的转变。小霸王的老板不为所动，双方一拍两散。段氏一走，其亲自创业的步步高在东莞异军突起迅速做大。而昔日风光无限的小霸王，已经沦为三四线的小品牌。当时的老板，普遍想不开，他们想到的是眼前的利益与自己的绝对权力，而不是企业的长远利益。他们宁愿取现在的千万销售额的绝对股份，也不愿稀释股份后实现企业的几亿元销售额和自己的资本快速增值。

　　有了现在的大环境，老板的思维实现了转变。也就为职业经理人的“创业型打工”创造了良好的环境。笔者近来碰到不少的老板，在与他们的聊天当中，都能主动提出“打工+分红或持股”的方式。较之十年前，中国的老板们，不能不说在思维上取得了较大的进步。蒙牛的成功，便是借天下之财与才，取天下之财的绝佳样板。

　　（1）.低成本起家。创业型打工的好处之一是低成本起家，如果是自己创业，一般而言，项目越大，所需投入的资金就越多，职业经理人创业，自有资金往往并不是太多，因此，要解决资金问题，很多创业者只有靠贷款。而打工型创业，操盘手并不须要投入太多的资金。甚至根本不需要投入资金。操盘手所须投入的，无非是自己的全部能力与精力而己。

　　（2）.避免了风险。投资就意味着风险。项目再好的生意，再详细的论证只能从理论上减少风险，但并不能避免风险。项目一旦失败，往往血本无归。而创业型打工，并不必然要求操盘手投入资金，即使投入，也只是风险金而己。因此，项目万一失败了，操盘手牺牲的，也只是时间成本而己。但话又说回来，即使项目失败了，职业经理人的收获也是巨大的。因为职业经理人作为分红者或小股东，在操盘过程中必然亲自涉及经营财务管理、投资决策、原材料采购等原来单纯做打工者涉及不到的内容。无形中也锻炼了自己。

　　（3）.全力专著于自己的事业。人有时不成功，并不是能力问题，而是自己的潜力没有发挥出来，作为单纯的打工者，并不能尽全力做事，而且往往看重眼前的个人利益。挣快钱走人是打工者的普遍想法。销售人员之所以这样想，是因为企业的利益与打工者的利益并不完全一致。作为创业型打工者，个人利益与企业利益则无论短期与长期利益则完全一致。唯一不一致的地方，则是与投资方（老板）的观验与方法差异了。

　　（4）.平台比自己独自创业高。创业型打工挣的钱未必比自己创业多，但平台则往往较之自己创业高很多。道理很容易理解，自己创业是从零开始，资金也是自己解决，所以项目的规模相对而言会小（当然这也不是绝对的）。而创业型打工，往往不是从零开始，即使从零开始，投资方的规模与资金实力相对自己而言也是巨无霸。实际上，如果职业经理人自己创业，创业初期往往是很辛苦的，创业者往往如鱼饮水，冷暖自知。工商税务、安全卫生、人事财务等针头线脑的事都要事必躬亲。原来不愿意接触的人和事都要亲自打理。而创业型打工，平台较高，接触与处理的人和事层次往往较高。往往虚荣心能得到满足。（虚荣心是一个很虚的东西，但对人来说，有时又是很“实”的）

　　有了“创业型打工”的环境，是不是每个人都可以选择“创业型打工呢”，回答是否定的。抛开那些有条件自主创业的营销人来说，至少，选择创业型打工，尚须具备如下条件：

　　（1）.自身能力。俗语讲，打铁要自身硬。老板或投资方选择你，归根到底还是看重你的个人能力与你所掌握的资源。否则老板只会单纯的选择一个打工仔而己。又何必与你进行利润分红或稀释自己的股份与你合作呢。因此，要选择创业型打工，你必须是成为某个项目的专家。最好还要有方便某个项目操作的资源，如渠道资源或社会关系等方面的资源等。

　　（2）.自身原有的职位。原来是一个企业或大企业的营销总监或总经理，被其他企业选择“创业型打工”的可能性远大于其他普通职位。返回搜狐，查看更多