多数人把销售当作一门艺术，而不是科学：有些人有销售天分，而有些人则没有。但这就给销售部——给公司带来主要收入的部门留下了许多不确定性，也让高水平销售队伍的管理工作变得异常困难。有一个主流观点认为，决定销售人员销售量的最重要因素，在于其与客户相处的时间长短。但最近的研究却发现了一个更为决定性的因素，即销售人员在自己公司内部的人际网的规模和质量。

　　通过人员分析，可以让公司了解更多使最成功的销售人员脱颖而出的行为。在分析公司VoloMetrix，我们最近使用一家大型B2B公司数千名员工在六个季度内完成销售配额的数据，对其销售队伍进行研究。然后，我们将之与18个月内的销售人员KPI建立联系。这些关KPI记录许多事项，包括与客户或管理人员相处的时间；内部人际网络的大小和部门跨度；该员工在内部网络内的影响力；与高级管理人员共同出现的时间；以及匿名统计的许多其他数据。

　　成功的销售与所销售产品、销售对象及销售人员所在地无关，而与以下三个因素高度相关：

　　第一个因素是广为认可的，增加与客户相处的时间是大多数销售管理者和顾问的重中之重。不幸的是，对于一个糟糕的销售人员来说，简单地增加与客户的相处时间并不太可能起到很大作用，相反还可能会起到反作用。想象一个糟糕的销售人员试图向你推销产品；再想象一下他花双倍的时间向你推销产品。

　　销售人员为企业买家量身打造出各种销售程序，使企业买家变得越来越精明。他们希望销售人员值得信赖，能够理解他们的需求，能够快速、合理地解决他们的问题和疑虑。要想做好这一点，一个销售人员必须在正确的时间，正确的地点，使用正确的技巧，找到正确的同事。销售人员还必须知道如何在公司内部获得交易审批，如何在需要时与管理人员接触，以及对公司在当前交易之外能够为买家提供什么额外的东西。

　　营销”，有人也叫做“赢销”，意思是说企业在营销活动的目的是提升销售，赢得顾客，而在笔者看来，能够赢得顾客要比提升销售额更重要，顾客的忠诚度提升是企业可持续发展最强的助力。而现如今，许多企业在获得盈利的营销活动中将消费客户视作是竞争对手，其实这是一种及其错误的观点，企业推广产品或服务，其最终目的应该是与顾客达到双赢的结果，让客户心甘情愿的成为企业产品活着服务的忠实粉丝，而不是一锤子买卖，那么如何才能栓牢顾客的心呢？其实最重要的就是要为客户提供价值增值。（石泽杰《营销战略升级与模式创新》）