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何雪松:从预亏5000万元到赢利百万元 创造销售奇
作者:admin    发布于:2023-03-25 01:04    文字:【】【】【

  中国经济周刊-经济网讯 何雪松,中石化江苏油田非油业务板块-新源公司市场开发与营销部经理。2022年,在他的带领下,公司的销售团队销售额创历史新高,创造了从预亏5000万到盈利106万的奇迹。

  70后的何雪松,出生在四川,后跟随父亲从天府之国转战到江苏水乡。在新源公司的10年磨砺,成长为他想也没想过的金牌销售员。“脚下有泥土,身上有灰尘,产品有质量,心中有客户,手中才有销量和利润 ”这是10年来,何雪松总结出的销售理念。

  “晴时备伞 雨时防干”。自从转行干销售,近十年来,何雪松就没睡过一次安稳觉。特别是2022年年初,卤水销售占近80%的大客户突然要停产迁建,财务预算表上,200多万方卤水的销售缺口,像张大的虎口让人生畏。公司领导反复推演也无解,甚至做好了预亏5000万元的预案。毕竟客户不可能像变魔术变出来。

  “销售得像四川人调侃吃货那样嘴里吃着,筷子下要摁着,眼睛还要盯着(碗里)”。一年时间,何雪松不知道度过多少个辗转反侧的不眠夜,从短期合作到长远目标,从拓市增收到提价增效,从自营产品到自主贸易,他拿出整整30页纸的拓市创效方案。带着销售团队,他一次次细化方案措施,艰难地开拓市场。同时,大力推行全员营销。

  几多辛劳,几多汗水,数不清吃了多少闭门羹、受了多少冷眼,他终于成功挖掘了新的替代客户。瞄准卤水管道前端客户破题发力,创纪录实现阶段性供卤173万方。团队新开拓了卤水养殖客户,实现卤水跨领域、跨地域销售。在紧盯下游重要客户二期项目建设后,他主动联系提供管道运维服务,实现供卤110万方,成功化解了卤水生产减产停采的巨大危机。

  “年年难过年年过,年年愁来年年高。”面对大家的祝贺,何雪松却不敢笑得太开心,因为,他刚刚和公司领导签下了2023年销售任务,指标一下子上涨近20%。

  尽管春节刚过,他已经带领销售团队主动出击,并与5家客户成功签约,其中元明粉销售尤其顺畅,最高日发货量突破2200吨。但他依然心中压力山大:“去年元明粉产量27万吨,今年满负荷生产,目标是31万吨,每天一睁眼,就得想法卖出1000吨,压力太大。”

  “萝卜快了不洗泥”,这是老天津卫人爱用的一句俗语,意思是说生意人在买卖好的时候,往往就不考虑商品的外观和服务质量了。但何雪松却认为:“萝卜越好卖,越要洗干净,要想生意做得长远,质量和服务必须过硬。”

  在淮安洪泽湖畔新源矿业公司的生产基地,一眼望去,四周都是利用地下卤水资源进行化工生产的同行企业。“每天一睁眼,看到的就是同行和对手。”何雪松苦笑着说,“对面是淮盐公司,隔墙就是南风公司,白玫公司。简直是头碰头,脸对脸的贴身竞争。”

  所以,管销售的何雪松成了比管生产的更关心质量的人。他每次一到生产基地,就一头扎进厂区车间生产线,一个个环节监督生产流程,看原料看成品、目视手摸、翻看生产报表,对质量的要求比生产厂长和技术员还高。

  优质的产品,优良的服务,带来优质客户,关键时候给企业最线月,元明粉厂因锅炉改造而停产,将近一年半时间无货可供,按理说客户流失无可避免。但对何雪松来说却是个例外,认准了他的客户推也推不走。尽管别的元明粉厂可以低价供货,专注于对外贸易的南京某公司,宁愿何雪松从别的厂家进货再转手供货,原因就是已经长期习惯了他“保姆式”服务-全面把关产品质量,全流程全方位供货服务。该公司总经理说:“有他把关质量和供货,我们睡觉都安稳。换个供货商,多操的心、多费的力比起省那点钱得不偿失呀!”就这样,何雪松不但保住了优质客户渠道,还顺便做了3.3万吨元明粉贸易,成为新源公司销售的经典案例。

  在元明粉厂恢复生产后,为了尽快全面恢复原有的销售渠道,何雪松带领销售人员用一周时间从江、浙、沪再到山东,辗转两千公里,拜访了十几家客户,确认足量的订单。

  元明粉厂销售,绝大部分依靠水运才能解决。为确保枯水期运输,他一次次地对接客户细化方案,倒排最晚发货期,每日与船运公司对接驳船到厂时间,同时加大陆地车运频次,加快装卸速度,保证了准时交货。

  “把对手变成朋友,把产品卖给同行”,这是了解何雪松的同事和领导对他的称赞。

  商场如战场,市场份额都是抢出来,拼出来的。但销售又是有温情的战争,单纯的价格战,带来的残酷内卷,会让整个行业没有胜利者。近10年的销售生涯,让何雪松深刻地理解了这一道理。他把这道理灌输给同行的销售人员,在“温情”的战争较量中把对手变成了朋友,公司面临困难时,给了他意想不到的惊喜。

  2022年初,200多万方卤水销售“等米下锅”。此时,淮盐矿业公司出现了阶段性的卤水需求。从对方销售人员口中得知消息的何雪松当然不会放过家门口的生意。但朋友归朋友,要把产品给同行,好比把大米卖给种水稻的农民,不仅要消息灵通,更需要谈判的智慧和艺术。作为身边的同行,新源公司卤水销售的困境,对方一清二楚,谈判一开始就异常被动。对方提出需求量可以翻两番,但价格必须下调17%,历经20余天十轮艰苦的拉锯谈判,通过阶梯定价策略,何雪松终于拿下这笔64万方卤水的订单。

  没顾上喘口气,他趁势而进。持续关注周边企业生产动态,开展逐户走访调研,成功开发淮安南风公司终端客户,新增供卤100多万方;通过强化老客户走访洽谈寻求下游增量,海洲湾公司销售卤水12万方,成功实现卤水跨领域、跨地域销售,开发了卤水养殖海鲜的福建终端客户。

  一座座压得人喘不过气的销售大山,硬是让他带着销售团队一点点啃掉、搬开。2022年顺利完成销售任务,超计划31%,助力公司创造了从预亏5000万元到盈利106万元的奇迹。看到年终报表那一刻,所有人都为他竖起了大拇指。

  作为明星销售经理,他被评为新源公司和油田优秀员,公司双文明劳动模范和油田双文明劳动模范。面对荣誉和称赞,他谦虚地说:“成绩都是大家干出来的,我算啥?不过多跑了点路,多流了点汗而已。”

  正说着,他又和大伙儿告别说:“去年阶段性需求的两个卤水大客户,今年已经确定不要货,100万方的缺口,必须得新找客户补缺口,不好意思,马上就得走,去山东!”(杜宗军秦俊肖)

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